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三重境界,指引咨詢顧問成長之路

作者:楊國棟來源:正略咨詢 日期:2017年12月12日 18:43

王國維在《人間詞話》中表達了他認為做學問要經歷的三重境界:

 

第一重是,“昨夜西風凋碧樹,獨上高樓,望盡天涯路”;

 

第二重是,“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴”;

 

第三重是,“眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在,燈火闌珊處”。

 

咨詢顧問的成長之路依然可以借用這三句詩詞來形象表達。

 

 

昨夜西風凋碧樹,獨上高樓,望盡天涯路

 

咨詢顧問成長第一重境界,昨夜西風凋碧樹,獨上高樓,望盡天涯路,這是咨詢顧問初級入門階段。

 

因為某種原因,走上了管理咨詢的路。有的顧問明確地知曉管理咨詢是怎么回事,對管理咨詢有一定認識了解,甚至明確地提出自己要做管理咨詢;同樣,也有顧問對管理咨詢一無所知,開始只是抱著試試的心態投了管理咨詢公司的崗位,結果誤打誤撞就進了咨詢公司,開始了作為管理咨詢顧問的職業生涯。不管是哪種情況,都要面對作為管理咨詢顧問會面對的難題。

 

第一個難題,怎么向周圍的人解釋自己是做什么的?管理咨詢顧問不像醫生、律師、教師、公務員等職業,公眾了解比較多,平時也都有接觸,一說到這個職業,大家自然就明白是做什么的。但是管理咨詢顧問是做什么的呢?尤其是對于剛踏入管理咨詢行業的咨詢新人,真的是說不清楚。筆者剛開始做管理咨詢的時候就遇到了這個問題,同學、朋友、親戚對自己的工作很關心,但是筆者不管怎么解釋都不能讓他們明白管理咨詢究竟是做什么的,最終只好安慰道“放心,這是正當職業,不是坑蒙拐騙,不是歪門邪道”。

 

今年有部熱門電視劇《我的前半生》,就是講的咨詢圈的故事,遂向大家推薦了這部劇,雖然很好地解決了第一個問題,但卻產生了另一個問題,“那你是不是跟那個陳俊生一樣年薪百萬開寶馬呀?”那是電視劇,不是現實。當然,管理咨詢是一個高智慧含量的工作,優秀的咨詢顧問的薪酬在市場上是非常有競爭力的。

 

類似這樣的問題還有很多,之所以會遇到這樣的問題,是因為管理咨詢是一個高大上的孤獨的行業,對嗎?也對也不對,孤獨是因為還沒有進階,還處在第一境界。所以,處在這個境界的顧問是比較糾結的,一方面顧問會以第三方的視角觀察一家企業,看這家企業的方方面面,接觸與對話的都是客戶的高管,至少也是中層干部,可謂“出入皆鴻儒,往來無白丁”,非常有吸引力;另一方面,管理是項系統工程,很多的領域,很多的模塊,一眼望去,就是白茫茫的原野,看盡天涯路,卻不知哪條路是自己的。

 

能否快速擺脫糾結,找準方向,是判斷一名咨詢顧問成熟的標志。所以,很多管理咨詢公司,如麥肯錫、波士頓、貝恩咨詢等等都搞了導師制,給新入職的顧問安排導師,幫助顧問快速融入公司,快速成長,快速找到管理咨詢的感覺。新顧問找到一個方向、領域,一心撲上去,如饑似渴,不斷學習,終有一天會成熟。

 

 

 

衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴

 

咨詢顧問成長第二重境界,衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴。這是咨詢顧問的中級提升階段。

 

當找到了方向,一門心思撲上去的時候,就會發現這個領域并沒有那么簡單,尤其是作為一個項目的項目經理,帶領團隊運作項目的時候,對顧問的要求則上升到了另外一個高度,不僅僅是專業的問題,還有領導能力、團隊協作、客戶管理等等問題,甚至還會有團隊內部的向上管理,不僅僅要管理團隊成員,還要管理上級,項目總監、項目董事。

 

當顧問獨當一面的時候,責任瞬間放大,壓力瞬間放大。這是顧問在第二境界需要突破的難題,不是專業理論能夠解決的,唯有實踐經驗積累才能。筆者第一次做項目經理時就遇到了難題,客戶看到整個項目團隊都很年輕,對我們沒有信心沒有任何信任感,當時壓力山大,項目開始幾天非常焦慮,后來唯有向項目董事求助幫忙解決。那段時間,對項目的每個環節每個模塊都是高度敏感,每一個問題都要花很多時間研究,最后項目組以出色的工作成果贏得客戶信任。那是第一次體會到“衣帶漸寬終不悔為伊消得人憔悴”是一種什么樣的感受。

 

現在回想來,那段經歷對自己的職業生涯是極其有價值的經歷,學習很多,成長更大。即使到了今天,依然會有不少新的領域的管理咨詢項目,同時伴隨公司的業務轉型,不斷出現新型項目,現在再做這些項目都很輕松,不得不說與這段經歷有密切關系。

 

“衣帶漸寬終不悔為伊消得人憔悴”不僅僅是顧問經歷的一種壓力,更是顧問的轉型標志,由項目顧問轉向項目經理。愿意在一個專業領域專業方向花大力氣研究,能夠經受住客戶的考驗、項目董事與公司的考驗,這樣的顧問必然是優秀的顧問。其實,很多優秀的項目經理都會有這樣的經歷,也許他們的經歷比筆者輕松些。

 

 

 

眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在,燈火闌珊處

 

咨詢顧問成長第三重境界,眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在,燈火闌珊處。這是咨詢顧問的高級進階階段。

 

第三種境界更像是融會貫通之后的“頓悟”。經歷了多個項目,積累了豐富的項目經驗,對團隊協作、客戶管理等等核心方面有了更深刻的認識,此時突出的表現為,運作項目游刃有余,客戶滿意度非常高。但此階段的顧問需要克服另外一場考驗,人性。

 

第三境界全部是關于人性的考驗,通過了考驗則成功晉級合伙人,開啟項目銷售的新征程;通不過考驗則只能繼續在項目運作層面上徘徊反復。管理咨詢行業的銷售談判都是高手過招,一方面,談判雙方都是高級別管理人員,咨詢公司一方一般都是資深的合伙人,客戶方一般都是中高層管理人員;另一方面,談判雙方都是不簡單的人,客戶方能夠坐在那樣的位子上的人都是打敗了很多競爭對手走上來的,必有過人之處,當然合伙人也不是吃素的。

 

印象深刻的一次薪酬與績效項目銷售談判,開始客戶方的高管介紹企業情況、項目背景與咨詢需求,說了很多問題,真的是非常坦誠,毫不避諱企業存在的問題,解決問題的渴望也是非常真誠。合伙人聽了對方的介紹之后很有信心地告訴對方“你們現在的薪酬是無序狀態,希望借助這個項目將無序的薪酬規范化”。客戶聽到這句話停頓了十幾秒,似乎不相信自己的耳朵聽到的話,也好像需要時間深深回味這句話,十多秒之后非常認可地回應。后面又了解了些情況。正是這關鍵的一句話,讓客戶堅定了交給公司做的決心。同樣的情況后來也經歷過幾次,合伙人每次都能很平穩地抓住客戶的內心訴求,用專業易懂的話語告訴客戶他真正的需求是什么。

 

這種能力雖然是項目經歷積累的結果,但同時更是通過項目的運作達到洞悉人性,清楚知曉不同的人的訴求,也知道用什么樣的對策滿足對方的需求。這不正是“眾里尋她千百度”之后的驀然回首的發現嘛?

 

需要說明的是,這三重境界并不是孤立的界限分明的,中間的很多變化過程是潛移默化的,那滋養變化的養分則是“思考總結的習慣”,正是思考——總結——再思考——再總結的習慣在背后“潤物細無聲”。本文就是筆者思考總結的成果。回到文章本身,筆者希望通過這篇文章能夠讓新進管理咨詢行業的咨詢顧問們清晰定位,錨定方向,快速成長。如能如愿,倍感欣慰矣。

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